März 08, 2018
Nachhaltige und lückenlose Kundenbetreuung ist die Quintessenz für ein effektives Lead-Management.
Mit diesen 5 einfachen Optimierungsvorschlägen gelingt Ihnen eine langfristige Käuferbindung.
Potenzial verstehen
Um potenzielle Interessenten als tatsächliche Kunden zu gewinnen, ist es wichtig einen „Lead“ zu verstehen. Die persönlichen Daten einer Kontaktperson werden freiwillig zum weiteren Dialog zur Verfügung gestellt und sollten als erstes messbares Signal einer unverbindlichen Kontaktbereitschaft verstanden werden. Generierung und Qualifizierung von Kontakten während jedes Schrittes eines Sales-Funnels sind grundlegend für ein optimales Lead-Management. Je mehr Sie investieren, desto eher ist zu entscheiden, ob ein Interessent tatsächlich das Potenzial hat Kunde zu werden.
Motivationen erkennen
Wichtig ist zu erkennen, wie ein Kontakt auf Sie Aufmerksam wurde. Motivationen sind verschieden und müssen deshalb unterschiedlich gedeutet werden. Ein Newsletter-Abo ist beispielsweise von einer Gewinnspielteilnahme zu unterscheiden. Eine übergreifende Strategie-Konzeption beginnt deshalb mit der Identifizierung eines Leads und der Zuordnung von Motiven. Jedem Kontakt wird ein realistisches Potenzial zugeteilt, um somit weitere Maßnahmen abzuleiten.
Crossmedial agieren
Darauf aufbauend können Sie ihre Lead-Entwicklung fortsetzen. Viele der Kontaktpersonen benötigen im weiteren Verlauf eine Reihe von Kommunikationsmaßnahmen. Mit Hilfe eines Kommunikationsplanes, können Sie daher gezielte Inhalte zum richtigen Zeitpunkt an Ihre Kontakte weiterleiten. Unter anderem sollten Sie sich Gedanken darüber machen, wie häufig Sie mit einem potentiellen Interessenten in Verbindung treten möchten. Neben einer Follow-Up-Mail kann dies auch auf verschiedenen anderen crossmedialen Plattformen geschehen. Mit einem YouTube-Clip oder einer Einladung zum Video-Chat entwickeln Sie das Kundenpotenzial effizient weiter.
Interne Unternehmenskommunikation ist das A und O
Eine effektive Kundenbindung geschieht nur dann, wenn auch unternehmensintern wichtige Informationen von einer CRM-involvierten-Instanz zur nächsten weitergegeben werden. Neben Verkauf und Vertrieb zählen dazu auch Retouren-Management sowie Finanz- und Rechtsabteilungen. Dies führt in der Regel zu einer Basis der Bekanntheit und des Vertrauens gegenüber Ihrem Interessenten. Eine gute Kundenbetreuung kann sich dadurch positiv auf die Glaubwürdigkeit und die Generierung neuer Kontakte auswirken. Zudem kann eine optimierte Management-Plattform Ihnen helfen, gesammelte Daten nicht nur aus Perspektive des Verkäufers zu betrachten, sondern diese auch qualitativ zu bewerten.
Datenpflege führt zum Erfolg
Natürlich geht es bei gutem Lead Management auch immer um einen bilanziellen Erfolg. Aus diesem Grund sollten Sie besonders darauf achten, welche Kanäle und Kontaktpunkte die meisten Leads generieren und an welcher Stelle vortrefflich starke Reaktionen vorzufinden sind. Diese Informationen sind wichtig, um Ihr Budget mit größtmöglichem ROI zu verarbeiten. Eine gemeinsame Lead-Betreuung über alle Schichten des Unternehmens soll außerdem sicherstellen, effektiv in den Bereichen Marketing und Verkauf arbeiten zu können. Die Pflege der Datensätze und das Löschen veralteter Informationen sind weitere wichtige Aufgaben, die durch jede Instanz sichergestellt werden müssen.
Optimiertes Lead-Management in 5 Stichpunkten zusammengefasst:
- Lead verstehen, generieren und qualifizieren
- Motivationen eines Leads feststellen und Potenziale zuordnen
- Strategien in einem Kommunikationsplan erstellen
- Abteilungsübergreifende Kommunikation für eine optimale Kundenbetreuung
- Pflegen der Daten für einen langfristigen Erfolg Ihres Lead Managements
____________________________________________________________________________________________________________________________
Hildegard Pisoke
Ich bin seit 2003 bei SIGN FOR COM und seit 2014 Mitglied der Geschäftsleitung. Zu meinen Aufgaben gehören u.a. die Führung und Organisation aller laufenden Kundenprojekte sowie die Optimierung aller Faktoren, die zum Erfolg führen. Mein Motto ist: „Das Geheimnis des Erfolgs ist: Sich nie damit zufrieden geben, dass man zufrieden ist.“ (Ray Conniff)